En este nuevo escenario muchos consumidores se muestran reticentes a comprar productos con la normalidad con la que lo harían antes del Covid-19. El coronavirus ha tenido un fuerte impacto sobre la economía en general, y en particular el temor al contagio por un lado y la inseguridad laboral por otro, hacen que quienes tenían pensado gestos como renovar los muebles de una estancia o cambiar el colchón, estén retrasando la inversión.

Con el panorama así, se presenta una situación difícil para el sector del mueble y el hogar. Antonio Canales, gerente de Kivole nos lo confirma: “En este sector tradicionalmente se ha competido por precio y descuento, pero en el momento en que estamos el cliente necesita algo más para animarse a cambiar un mueble, un sofá o una cama. En Kivole estamos trabajando por ofrecer un catálogo muy basado en productos de diseño, modernos, como los que se ven en las revistas de decoración, pero adaptados al gran público. De esta forma uno puede motivarse con la decoración de su casa o renovación de los muebles”.

Y en éstas están los emprendedores, dando un giro de guión para resistir a este periodo que se presume que será bajo en ventas. Muchas empresas no lo van a tener fácil para sobrevivir al envite de la pandemia y de sus medidas de distanciamiento social, que hace que hayan tenido que reinventarse hacia el comercio online.

En Kivole lo tienen claro: “Estamos invirtiendo mucho en innovación y nuevas tecnologías. Hemos comprendido que no basta con tener una tienda online en la que poner nuestros productos y sus descripciones. Así que hemos empezado a trabajar en potenciar todos los recursos que destinamos a la venta online, con la intención de mejorar esa experiencia de compra, dando mucha más información, detalles, e incluso ayuda humana en tiempo real al usuario, para que esa compra online sea lo más parecida posible a la realizada en una tienda física, pero evidentemente con todas las ventajas de internet”, nos explica Antonio Canales.

El sector del mueble, entre los más afectados

Por ejemplo el mueble a medida está bastante paralizado con esta situación porque hay que entrar en las casas, que es precisamente lo que más provoca el rechazo del consumidor.

Ese hogar adquiere en la actual situación mucha importancia. Con aforos limitados en playas y piscinas y cambio en los planes de vacaciones, el sector del mueble y la decoración puede tener su salida en esos elementos que hacen de la casa un lugar más apetecible.

Esta etapa se ve con incertidumbre. Para afrontar esto el sector ofrece precios competitivos y nuevos diseños para animar a los clientes a cambiar el salón, rediseñar las habitaciones o hacer de la terraza o el jardín ese lugar en el que pasar este verano muchas horas.

Cambio en los hogares

En el interior de nuestras propias casas percibiremos los cambios. Si se reciben visitas, el recibidor será un espacio clave porque gana importancia la cultura del norte de Europa de dejar los zapatos en la entrada de la casa, para lo que hay que facilitar al invitado unas zapatillas cómodas y disponer de un zapatero y un perchero en el que depositar sus cosas.

En el baño de casa hay que disponer de geles de desinfección porque, como hemos aprendido, la higiene de manos es importante.

Cómo es el nuevo vendedor

La formación del empleado para el teletrabajo o para la asistencia directa al cliente va a ser clave en esta etapa. Tiene que haber “un cambio radical en el planteamiento de venta”. Como afirma Canales “antes se formaba a los vendedores en técnicas comerciales, en algunos casos muy agresivas. Pero el cliente huye del comercial agresivo, y pensamos que es mucho más productivo construir relaciones profesional-cliente, basadas en el asesoramiento y la ayuda no solo en la explicación del producto y sus características, sino en todo lo relacionado con la decoración de su casa. Sería una especie de personal shopper en lo que pretendemos ser: la tienda de confianza del cliente”.

El virus que aceleró el comercio en internet

El de la transformación digital de las empresas y de nuestra forma de consumir estaba siendo el camino lógico, pero esta crisis sanitaria ha acelerado esa transición hacia la intención de hacer compra online.

Una buena parte de los consumidores se muestra reticente a acudir a los establecimientos, por lo que prefieren consultar los productos a través de la página web de la marca. También en esto hay nuevas tendencias. Se personalizan las páginas de internet en función del tipo de producto, pudiendo incluso hacer simulaciones sobre el resultado final, comparar con alternativas similares u ofrecer sugerencias. El chat con un trabajador atendiendo al momento como en la tienda física también está funcionando muy bien.

Los vendedores confían en que las decisiones de compra de los usuarios no se paralicen demasiado y para ello están poniendo todos los recursos.

Las ventajas de internet

Es importante resaltar las bondades de la compra online para atraer a esos consumidores más reticentes y poder salvar los muebles ante el impacto de esta crisis. A los posibles compradores se les ha de hacer ver que la compra online evita desplazamientos innecesarios, colas y la comodidad de recibir la compra en casa.

El mercado en internet es inmenso y así el comprador puede acceder a muchas más opciones que en las tiendas físicas, con el punto añadido de que es un mercado abierto las 24 horas.

Algunos usuarios siguen mostrando sus inquietudes hacia la seguridad de hacer un pago online. El camino pasa por dejarles claro que actualmente esa transacción es totalmente segura, que se puede hacer un seguimiento del pedido y que no se pierden derechos como el de devolución o la garantía de los productos.

El consumidor también puede aprovecharse de jugosas ofertas que están disponibles sólo para la venta online. Y ahí es donde tienen un filón los vendedores que sepan situarse bien ofreciendo esos descuentos y promociones para atraer al comprador a la red.