Dijo Einstein: “En la crisis nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias porque las crisis son una ocasión de mejorar haciendo cosas nuevas”, aunque Aristóteles también dijo: “Hay muchas formas de fracasar y sólo una de triunfar, por eso es tan difícil triunfar y tan fácil fracasar”.

Disponer de nuevos productos o servicios en tu empresa puede ser una tabla de salvación en la crisis, pero también puede ser una vía de agua que te lleve a pique. Si tienes o estás preparando un nuevo producto o servicio, tal vez te interese este artículo sobre los cinco pasos imprescindibles para reinventar tu negocio.

Localizar un nuevo producto o desarrollar una nueva idea. Puedes partir de un producto existente y perfeccionar su uso con alguna variación del diseño. También se pueden encontrar nuevos usos o destinos para un producto que ya existe, para ello escucha a tus clientes, en especial a los que más se quejan y más pegas le ponen a los productos, en el fondo de su queja encontrarás lo que puede ser un camino de arranque hacia una mejora del mismo o una variable alternativa a su uso. Si comercializas en exclusiva marcas de fabricantes, es posible que la situación económica haya llevado a algún competidor tuyo a cerrar, quedando desierta la distribución de alguna marca que tenían en exclusiva y que ahora te puede interesar captar.

En general una crisis cambia la forma de operar de los mercados y sus necesidades, por lo que también se pueden conjugar nuevas oportunidades que de otra forma no existirían. En cualquier caso, con un nuevo producto o servicio, debes tener en cuenta que se tarda aproximadamente un año en determinar si merece la pena o si necesita reajustar el enfoque de comercialización.

Aprovechar el entorno socioeconómico. Las crisis generan situaciones dispares, se suele producir una fractura de consumidores ya que las clases medias reducen drásticamente su gasto, la mayoría para salir adelante debe prescindir de muchas cosas que antes consumía y centrarse sólo en las líneas de consumo básico. Por otro lado, una minoría que dispone de capacidad de compra, consume más o adquiere más cosas, ya que el mercado suele ofrecer precios de saldo, pero se trata de la minoría. No te quedes en medio de ambas partes, si tu target de cliente tipo se está moviendo económicamente, muévete con él y busca la forma (o el formato) en el que tu negocio puede cubrir sus nuevas necesidades.

Motivar a tu propio personal. Es una reacción natural de todo ser humanos resistirse a cambiar cuando se enfrentan con el “problema” de algo nuevo, esto es especialmente frecuente en una empresa cuando el personal asalariado debe acometer cambios que además de incertidumbre, les darán una carga adicional de trabajo sin mejoras salariales. El éxito del nuevo producto o servicio dependerá en gran parte de cómo se metabolice el proceso entre los empleados implicados.

Prepárales para el cambio, no sólo en el aspecto formativo relacionado con las nuevas funciones y el nuevo producto, sino también en el aspecto de mentalización para adecuarse.

Buscar la aceptación de tu mercado potencial. Es frecuente que cuando se dispone de un nuevo producto o servicio se pueda llegar a creer o a esperar que los compradores estén ansiosos por adquirirlo, sin embargo lo habitual es que la aceptación por parte de los clientes sea lenta y escéptica. Esto puede ocasionar sufrimientos económicos y otras tensiones para la empresa al reducirse la expectativa, lo que puede hacer que abandone quedándose a las puertas del arranque regalando los resultados del trabajo de apertura a su competencia.

Darse a conocer por tierra, mar y aire. Si tu cliente no te conoce no sirve de nada lo que tengas para él. Si cuando necesita de tu producto no está implantado en su mente como la solución, o al menos como una alternativa, tus esperanzas se verán frustradas. Los consumidores recuerdan mejor las cosas cuando estás forman parte de su entorno y entienden para qué le pueden servir a ellos y cómo saldrán ellos beneficiados al adquirirlas.

Tanto con un producto nuevo como con los productos o servicios habituales de tu empresa, el marketing y la publicidad deben ser algo permanente y planificado estratégicamente en la empresa. No se trata de gastar dinero en anunciarse, sino de invertir para comunicar a través de la publicidad aquello que le interesa a tu cliente. Por ejemplo, la agencia de comunicación publicitaria y marketing panorámico elmetodoclave.com, ofrece a sus clientes la posibilidad de contar con servicios profesionales adaptados a la necesidad de cada momento, utilizando estrategias y planteamientos acordes a la estructura y dimensión de los clientes. Napoleón dijo: “No hay que tener el ejercito más grande, sino simplemente ser más numeroso en el punto de ataque”, podríamos aplicarlo a la empresa diciendo: “No hace falta ser mejor que la mayor multinacional en un sector, simplemente hay que ser mejor en la zona de influencia de tu empresa”.

*Analista de Estrategia Mercantil