Uno de los grandes retos del pequeño comercio y de la pequeña y mediana empresa es poder disponer de estrategias viables que puedan ser desarrolladas con su estructura real y sin acometer inversiones descabelladas, especialmente en momentos críticos donde el principal objetivo llega a ser algo tan sencillo de explicar como difícil de conseguir, “subsistir”. ¿Qué se puede hacer para lograrlo y salir reforzado?

Antes de seguir pregúntate a ti mismo ¿Cuál es la estrategia de mi empresa? Si te has respondido con tópicos del estilo “aguantar como se pueda”; trabajar”; “tirar pa’ lante”…. entonces es posible que simplemente no tengas una estrategia definida que te pueda ayudar, aunque hay que decir que el hecho de tener una estrategia no es garantía de nada, pero al menos te sitúa en la posición de planificar el camino hacia el destino. Por ilustrarlo, no es lo mismo saber que uno se tiene que marchar de viaje y que simplemente se vaya sin pensar dónde ir, a que se marche hacia un destino concreto con un plan de viaje en mente. Cierto que durante el viaje sucederán imprevistos, pero los imprevistos no cambian el norte del viaje, sólo afectan a todo lo demás, que no es poco, pero sin ese norte claro, los imprevistos nos pondrán a su merced y seremos vencidos por los elementos.

La mejor estrategia es la que te sirve para lograr tu objetivo, no tiene porqué coincidir con la que otros esperarán que hagas en tu situación, pero sí debe estar planificada para que se ajuste lo mas posible a tu circunstancia general. Establece un orden de prioridades y crea la perspectiva relativa al momento, partiendo de lo concreto (lo que hay) y trazando la línea de unión con el destino general (lo que se pretende conseguir). Según el diccionario, una estrategia es esto: “Técnica y conjunto de actividades destinadas a conseguir un objetivo”. Por eso rara vez son un manual de instrucciones detallado, pero te sirven para identificar las amenazas y oportunidades y saber qué y cómo hacer ante ellas para llegar al objetivo marcado.

La estrategia más reclamada por los clientes es la del “más barato todavía” y es una de las más usadas en la crisis. Es una estrategia de alto riesgo y si la piensas usar deberás tener en cuenta algunas cosas, como que el cliente entenderá que la oferta básica de tu producto no varía ni se ve mermada (Calidad, gama, servicio, etc.), tendrás que aumentar la presión de venta percibida sobre el cliente (carteles, publicidad, temporalidad…). Puedes aplicar la estrategia en una de sus diversas formas o combinando varias (recorte de precios, promociones pack o lote, días o semanas especiales, etc.) pero deberás tener en cuenta que esta estrategia no genera valor añadido para el cliente, es decir, que para el cliente el producto no es mejor que antes, sólo es más barato. Además, deberás calcular los costes directos e indirectos de cualquier promoción, por ejemplo si se trata de un producto de marca concreta es posible que aumentes su venta (con el margen reducido para ti) pero que descienda la venta de otros productos y marcas similares (con un margen óptimo para ti), por lo que debes contemplar ambas reducciones de ingresos al hacer los números. Este tipo de estrategias son sumamente fáciles de copiar, por lo que la gráfica de su efectividad sería como los fuegos artificiales, una rápida subida, explosión y caída diluida desapareciendo todo ante tus ojos. Durará lo que tarden tus competidores en copiarla y entonces, volveremos al punto de partida, esta vez con menos margen que antes para repetir el bucle.

La actual situación de mercado ha hecho necesario reducir los precios, muchos comercios y PYMES se ven estrangulados entre los costes, que siguen creciendo por un lado, y los precios de mercado que siguen bajando por otro. La vía de salida está apuntando hacia la eficiencia, es decir, lograr lo que se pretende con el mínimo consumo de recursos, tiempo y dinero. Los comercios y las PYMES ya no pueden prescindir del Marketing y la Publicidad, pero tampoco es una solución su uso aleatorio sin más estrategia que hacer lo que tu competencia y que piensas que les debe de estar funcionando, lo cual no tiene porqué ser cierto y de serlo, no tiene porqué serlo en tu caso. Los comercios pequeños y las PYMES tienen hoy más posibilidades de trabajar como los grandes que antes, ya no necesitan tener en la nómina de la empresa a un abogado, un escaparatista, un estratega de marketing, un contable, etc. pero sí que deben cubrir esas necesidades. Para ello hay multitud de empresas que pueden ser contratadas por servicios esporádicos, cuotas de trabajo, periodos concretos, etc. solo hace falta concienciarse de que el tiempo que tu dedicas a “ahorrar haciendo lo que no es lo tuyo”, dejas de invertirlo en “ganar dinero haciendo lo tuyo” la solución es la eficiencia en la gestión del tiempo y del negocio. Empresas como elmetodoclave.com ofrecen servicios de marketing estratégico adaptado y publicidad a precios muy razonables. La externalización de servicios y funciones también es una solución en la PYME.

Uno de los grandes retos del pequeño comercio y de la pequeña y mediana empresa es poder disponer de estrategias viables que puedan ser desarrolladas con su estructura real y sin acometer inversiones descabelladas, especialmente en momentos críticos donde el principal objetivo llega a ser algo tan sencillo de explicar como difícil de conseguir, “subsistir”. ¿Qué se puede hacer para lograrlo y salir reforzado?

Antes de seguir pregúntate a ti mismo ¿Cuál es la estrategia de mi empresa? Si te has respondido con tópicos del estilo “aguantar como se pueda”; trabajar”; “tirar pa`lante”; etc. entonces es posible que simplemente no tengas una estrategia definida que te pueda ayudar, aunque hay que decir que el hecho de tener una estrategia no es garantía de nada, pero al menos te sitúa en la posición de planificar el camino hacia el destino. Por ilustrarlo, no es lo mismo saber que uno se tiene que marchar de viaje y que simplemente se vaya sin pensar dónde ir, a que se marche hacia un destino concreto con un plan de viaje en mente. Cierto que durante el viaje sucederán imprevistos, pero los imprevistos no cambian el norte del viaje, sólo afectan a todo lo demás, que no es poco, pero sin ese norte claro, los imprevistos nos pondrán a su merced y seremos vencidos por los elementos.

La mejor estrategia es la que te sirve para lograr tu objetivo, no tiene porqué coincidir con la que otros esperarán que hagas en tu situación, pero sí debe estar planificada para que se ajuste lo mas posible a tu circunstancia general. Establece un orden de prioridades y crea la perspectiva relativa al momento, partiendo de lo concreto (lo que hay) y trazando la línea de unión con el destino general (lo que se pretende conseguir). Según el diccionario, una estrategia es esto: “Técnica y conjunto de actividades destinadas a conseguir un objetivo”. Por eso rara vez son un manual de instrucciones detallado, pero te sirven para identificar las amenazas y oportunidades y saber qué y cómo hacer ante ellas para llegar al objetivo marcado.

La estrategia más reclamada por los clientes es la del “más barato todavía” y es una de las más usadas en la crisis. Es una estrategia de alto riesgo y si la piensas usar deberás tener en cuenta algunas cosas, como que el cliente entenderá que la oferta básica de tu producto no varía ni se ve mermada (Calidad, gama, servicio, etc.), tendrás que aumentar la presión de venta percibida sobre el cliente (carteles, publicidad, temporalidad, etc.). Puedes aplicar la estrategia en una de sus diversas formas o combinando varias (recorte de precios, promociones pack o lote, días o semanas especiales, etc.) pero deberás tener en cuenta que esta estrategia no genera valor añadido para el cliente, es decir, que para el cliente el producto no es mejor que antes, sólo es más barato. Además, deberás calcular los costes directos e indirectos de cualquier promoción, por ejemplo si se trata de un producto de marca concreta es posible que aumentes su venta (con el margen reducido para ti) pero que descienda la venta de otros productos y marcas similares (con un margen óptimo para ti), por lo que debes contemplar ambas reducciones de ingresos al hacer los números. Este tipo de estrategias son sumamente fáciles de copiar, por lo que la gráfica de su efectividad sería como los fuegos artificiales, una rápida subida, explosión y caída diluida desapareciendo todo ante tus ojos. Durará lo que tarden tus competidores en copiarla y entonces, volveremos al punto de partida, esta vez con menos margen que antes para repetir el bucle.

La actual situación de mercado ha hecho necesario reducir los precios, muchos comercios y PYMES se ven estrangulados entre los costes, que siguen creciendo por un lado, y los precios de mercado que siguen bajando por otro. La vía de salida está apuntando hacia la eficiencia, es decir, lograr lo que se pretende con el mínimo consumo de recursos, tiempo y dinero. Los comercios y las PYMES ya no pueden prescindir del Marketing y la Publicidad, pero tampoco es una solución su uso aleatorio sin más estrategia que hacer lo que tu competencia y que piensas que les debe de estar funcionando, lo cual no tiene porqué ser cierto y de serlo, no tiene porqué serlo en tu caso. Los comercios pequeños y las PYMES tienen hoy más posibilidades de trabajar como los grandes que antes, ya no necesitan tener en la nómina de la empresa a un abogado, un escaparatista, un estratega de marketing, un contable, etc. pero sí que deben cubrir esas necesidades. Para ello hay multitud de empresas que pueden ser contratadas por servicios esporádicos, cuotas de trabajo, periodos concretos, etc. solo hace falta concienciarse de que el tiempo que tu dedicas a “ahorrar haciendo lo que no es lo tuyo”, dejas de invertirlo en “ganar dinero haciendo lo tuyo” la solución es la eficiencia en la gestión del tiempo y del negocio. Empresas como elmetodoclave.com ofrecen servicios de marketing estratégico adaptado y publicidad a precios muy razonables. La externalización de servicios y funciones también es una solución en la PYME.

*Analista de estrategia mercantil