Aunque sea una obviedad conviene recordar que sin clientes no hay empresa que valga, por lo que el objetivo maestro será siempre conseguir clientes para la empresa. El Marketing tiene como misión fundamental no solamente conseguir clientes, sino “crear clientes rentables”. Esto no es fácil de hacer pero es absolutamente necesario para perdurar y crecer como empresa, por eso la pregunta es ¿cómo se pueden implantar los conceptos y las técnicas de Marketing en una PYME?

Para los no iniciados en Marketing convendrá recordar que aunque esta disciplina está relacionada con vender, va más allá de las ventas, ¿por qué? Porque no se podrán conseguir objetivos de ventas o promociones si no se tienen claras dos cosas, una es a quién (tipo de cliente) se esta vendiendo y otra es por qué nos compran los clientes (qué les induce a comprar). Además, vender es algo que está centrado en la necesidad de quien vende, mientras que el Marketing se desarrolla buscando satisfacer las necesidades del cliente, el cual con su compra revertirá en beneficios para la empresa. Los errores más frecuentes en una PYME están en trabajar únicamente orientado al producto, sin tener referencias de quién es el cliente ni de qué necesita solucionar o satisfacer con ese producto, y desconocer o prejuzgar los motivos por los cuales compra.

Para implantar el Marketing en una PYME empezaremos por algo imprescindible, del mismo modo que le dedicas tiempo de calidad a otras áreas de la empresa, dedícale algo de tiempo al Marketing, es decir, no lo trates como algo terciario, entremezclado o de forma ocasional y espontánea, movido por la necesidad y la angustia del momento. Una vez que lo asumimos como un área imprescindible en la PYME, empezaremos por hacernos una pregunta aparentemente sencilla, ¿Cuál es mi negocio? Es posible que la respuesta te lleve a un concepto genérico y superficial, como por ejemplo “vendemos muebles”. Quedarse ahí es arriesgado ya que la empresa será “igual” que todas las demás, sin nada que motive a acudir a ella en lugar de a otra y centrada en lo que la empresa quiere vender sin prestar mucha atención a lo que la gente quiere comprar.

Para empezar a implantar el Marketing en una PYME empieza por responderte a estas preguntas tras pensarlas bien, le dedicarás unos minutos al marketing y notarás que el resultado de tus respuestas ya es clarificador para reiniciar cosas y comenzar a implantar el Marketing en tu empresa:

1.- ¿Qué vendo en mi empresa? Intenta que la respuesta no sea tan genérica como el epígrafe fiscal ni tan detallada como un inventario. Bastará con una relación de familias de productos o tipos de servicios.

2.- ¿Quiénes son los clientes de mi empresa? Intenta establecer una vinculación entre clientes y productos, es decir, qué se compran o preguntan sobre el producto al comprar, qué perfil de cliente es el mayoritario por edad, sexo, etc., cuáles son los horarios de compra más frecuentes y en general conceptos que sirvan para definir cuatro o cinco grupos de clientes. Es importante no confundir la incidencia con la tendencia, es decir, que algo que sólo ha pasado muy poco y de forma puntual, al suceder de forma consecutiva puede ser confundido con una tendencia y llevarnos a tomar decisiones equivocadas.

3.- ¿Por qué compran mis clientes en mi empresa? No te quedes en generalidades del estilo “porque tengo buen precio” o “porque le tratamos bien” hoy día esos conceptos ya son tan imprescindibles como generales, y no sirven para definir algo tan importante como es saber la respuesta a una cuestión que debe arrojar luz sobre las necesidades y los deseos de tus clientes como motivación de compra.

4.- ¿Qué me diferencia fundamentalmente de mi competencia y me hace mejor que ellos? Es fundamental que los clientes conozcan e identifiquen lo que te define como mejor que tu competencia. Decía Dale Carnegie que todos somos mejor que otro en algo y, a su vez, ese otro es mejor que nosotros en otro algo. Encuentra lo que hace mejor a tu negocio frente a tus competidores y conviértelo en bandera.

En definitiva, orienta tu empresa al cliente y síguele en sus cambios de necesidades. Implantar y valerse del Marketing en una PYME puede ser la diferencia entre crecer o cerrar, si tu empresa no tiene dimensión suficiente como para tener un departamento de Marketing propio ni tampoco un responsable de Marketing en plantilla, la solución pasará por externalizar la gestión del Marketing y contratar a un agente personal de Marketing Panorámico para PYMES.

*Analista de Estrategia Mercantil